Gestión del proceso de ventas: El doble enfoque de los beneficios
El éxito en el mercado en línea no siempre consiste en obtener los mayores ingresos posibles, sino en minimizar el despilfarro financiero. El dinero que se gasta tontamente en servicios y análisis que no dan a su empresa una ventaja competitiva es una tremenda fuente de despilfarro. Su equipo de gestión del proceso de ventas es la punta de la lanza cuando su empresa busca maximizar los beneficios de las actividades en línea. Si se toma el tiempo de explicar a su equipo de procesos de ventas las tácticas para ahorrar dinero, puede aumentar sus beneficios.
Reducir los costes ocultos
Muchas empresas cuentan con un equipo de especialistas en ventas que destaca por cerrar acuerdos y arrasar con los clientes. ¿Cuánto tiempo dedican realmente esos especialistas a trabajar con sus clientes para cerrar un trato? Casi la mitad de la jornada de un representante de ventas se dedica a actividades distintas de la interacción con los clientes y el cierre de acuerdos. Estas actividades incluyen la creación de presentaciones, la personalización de los mensajes y la preparación de los lanzamientos.
El tiempo que sus especialistas dedican a otras cosas que no sean interactuar con sus clientes puede considerarse una pérdida de dinero. A estas personas se les paga por su destreza como especialistas en ventas, no por su capacidad para elaborar una presentación en Power Point o escribir mensajes especializados.
1. Adoptar la automatización
Lo mejor que puede dar a su personal de ventas son las herramientas avanzadas necesarias para impulsar su productividad, reducir los costes y aumentar los beneficios. Los programas de software CRM pueden ayudar a sus vendedores a hacer crecer la base de datos de clientes de la empresa, a dirigirse a clientes potenciales de alto valor y a gestionar mejor la interacción general entre la empresa y los clientes.
2. Vincular el marketing y las ventas
La unidad familiar no coexiste sin problemas cuando papá y mamá educan a los niños con estilos opuestos, o cuando un niño recibe más atención que el otro. Su empresa debería funcionar con la misma fluidez que una familia. Los equipos de ventas y de marketing deben trabajar mejor juntos para fomentar y alimentar a los clientes potenciales. Cuando se utilizan métodos de marketing eficaces, es más probable que los clientes potenciales que reciben los vendedores se conviertan en ventas. Los beneficios pueden aumentar y los gastos reducirse cuando ambas partes trabajan juntas.
3. Evitar los procesos tradicionales
Los clientes no buscan productos, servicios y empresas de la misma manera que antes. Entonces, ¿por qué debería su empresa identificar a los clientes mediante los métodos tradicionales que antes funcionaban? Los consumidores están más informados hoy en día y son conscientes de los trucos o «líneas» que utilizarán los vendedores. Su empresa debe adaptarse y dotar al equipo de ventas de las habilidades y el enfoque necesarios para evitar que pierdan su tiempo o los clientes.
4. Nunca renuncies a la analítica
Un software CRM de calidad en manos de su equipo de ventas puede ayudarle a mejorar su comprensión de las métricas que vale la pena vigilar y cuáles deben ser ignoradas.
Cambiar la cultura de la empresa
La otra faceta de la gestión de los procesos de venta es un cambio de cultura. Cómo los cambios en el modelo de ventas y otros procesos pueden ayudar a su empresa a aumentar sus márgenes de beneficio. La primera idea que se plantea es cambiar el modelo de ventas actual. Muchas empresas venden sus productos y servicios a los clientes basándose en las especificaciones técnicas. Aunque esto tiene sus ventajas, resulta frío y mecánico.
Cambiar el enfoque de las ventas para destacar el valor de un producto o servicio para el negocio del cliente es más eficaz. Cuando se puede mostrar a un cliente cómo un producto aporta valor o aumenta la productividad (por ejemplo), se crea un mayor compromiso con él. Además, el proceso de reunión con un cliente se vuelve más cálido y aumenta el potencial de una relación a largo plazo.
En otras circunstancias, una simple reorganización de la empresa puede ayudar a reducir los gastos y aumentar los beneficios. A veces, una empresa emplea a las personas adecuadas, pero las utiliza en los puestos equivocados. Tómese el tiempo necesario para buscar a los miembros del equipo que ya están en la empresa y que tienen la mentalidad y las aptitudes adecuadas para las ventas, y asegúrese de que tienen funciones destacadas en el equipo de ventas. Si alguien está en ventas pero se desenvuelve mejor con la analítica, páselo a un puesto en el que no interactúe tanto con los clientes, pero que pueda combinar su conocimiento de los clientes y los datos para mejorar las tácticas de venta.
Por último, no exija demasiado a cada uno de sus empleados. Reduzca los territorios de los profesionales de ventas y proporcióneles tareas de tamaño y alcance razonables. Eliminar la carga de una gran área de ventas puede aumentar la productividad y la eficiencia, permitiendo a los profesionales de ventas individuales traer más clientes y aumentar los beneficios.